Определение целевого клиента текстильного предприятия

Определение целевого клиента текстильного предприятия

В последнее время текстильные компании уделяют все большее внимание своим клиентам. Результаты анализа клиентской базы ООО «Альфа-текс» подтверждают действие «принципа Парето»: 80% продаж компании приходится на нескольких основных клиентов, в то время как остальная часть клиентской базы составляет «балласт» (мелкие клиенты, нерегулярно совершающие небольшие закупки, наращивающие дебиторскую задолженность, вымогающих скидки). Отдел продаж может месяцами работать с заказчиком, продавать ему по крохам, а времени и усилий тратить больше чем на VIP-клиентов.

Опыт рыночной экономики показывает нам, что наибольшим спросом населения пользуются, как правило, товары, пусть даже не лучшего качества, но имеющие наиболее приемлемую для потребителей цену. Так турецкая марка одежды успешно и быстро расходится именно по причине соответствия – цена-качество.

Выявление целевых клиентов и концентрация усилий на их обслуживании позволит компании значительно улучшить финансовые результаты и повысить валовой объем продаж. Целевые клиенты соответствуют стратегии компании; компания способна удовлетворить их потребности; сотрудничество взаимовыгодно. Внутренняя сегментация определяется показателями, которые являются ключевыми для компании с точки зрения прибыльности, оборачиваемости и др. Основные методы внутренней сегментации: классический ABC-анализ и метод ДЧС (давность, частота, сумма). Метод ДЧС реализуется путем присвоения клиентам рангов по каждому параметру. Вместо параметра частоты закупок зачастую целесообразно анализировать значения стабильности спроса (XYZ-анализ), что позволит учесть не только частоту, но и регулярность закупок.

Совмещение данных, полученных при ABC и ДЧС-анализе базы клиентов ООО «Альфа-текс», показало, что несколько клиентов не являются привлекательными, хотя и относятся к группе В в АВС-анализе, так как за исследуемый период с ним была проведена одна сделка в начале года.

Совместное использование указанных методик при анализе клиентской базы позволяет рассчитать пороговое значение коэффициента привлекательности, и, следовательно, определить степень привлекательности потенциального клиента при его первичном анализе.

Основная проблема, возникающая при проведении анализа, - отсутствие централизованного хранилища данных по клиентам (Customer Data Warehouse). Сегодня на первый план выходят CRM-системы, а во многих успешных компаниях находят свое применение CRM-системы аналитической направленности.